您好,欢迎访问中山培训网!

服务热线 hotline

15503768177
《高净值家庭财富画像与精准专业个性化服务》

《高净值家庭财富画像与精准专业个性化服务》

银行理财经理、保险销售人员、证券投资顾问、金融理财人员
培训时长:2天,6小时/天
授课老师:赵语桐
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

银行理财经理、保险销售人员、证券投资顾问、金融理财人员

课程简介

课程目标:

● 业绩:掌握高净值人财富画像,更从容地应对自身家庭财富管理的难题 ● 技能:提升金融机构人员的专业销售技能 ● 体系:掌握大数据,精准做好高净值客户的财富画像提供个性化服务 ● 专业:解析高净客户面临的财务风险、掌握简单的法理销售逻辑    

课程大纲:

第一讲:2019——2020中国私人财富报告解析

1. 中国高净值人群地区分布情况

2. 中国高净值人群构成细化:如年龄、性别、教育背景情况

3. 中国高净值人群构成按职业划分情况

4. 2015-2020中国私人财富报告对比及高净值客户人群理财方式的变化

第二讲:中国高净值人群家庭资产情况

一、高净值人群财富来源

二、高净值人群的投资理财类型

1. 自信型

2. 慎谨型

3. 随缘型

4. 利益型

案例分析:《流金岁月》人物分析

三、高净值人群信任的投资理财信息来源渠道

1. 媒体:官微、大V微博、投资机构公众号

2. 金融行业权威讲座

3. 私人银行理财经理

4. 专业可信赖的朋友

四、高净值人群的财管管理方式

1. 房地产投资

2. 保险加信托

3. 私募股权投资

4. 海外跨境投资

第三讲:中国高净值人群创一代与新二代财富画像与理财模式

一、创一代与新二代高净值客户画像

训练:试一试给自己画一个财富画像

二、创一代与新二代的资产结构与理财方式对比

三、大数据9维分析新二代的潜力值

1. 新二代的主体构成情况

2. 新二代的学历状况

3. 新二代的流动资产

4. 新二代的海外背景

5. 新二代的投资助勇气值

6. 新二代的工作时长

7. 新二代的持有可投资资产情况与理财模式

8. 新二代的投资取向与风险管控方式

9. 新二代他们最信赖精准且精益的抽资资讯

案例分享:根据财富画像,如何金华银行富二代群体

第四讲:高净值家庭财富管理与风险识别与管控

一、新经济环境下的高净家庭面临的八大风险

1. 政策风险

案例分享:中美贸易战

2. 经营风险

案例分享:小马奔腾

3. 婚姻风险

案例分享:郑爽离婚代孕

4. 税务风险

案例分享:范冰冰逃税罚单

5. 法律风险

案例分享:亿万网游老总下毒案

6. 财富传承风险

案例分享:老干妈财富传承引发的思考

7. 道德风险

案例分享:员工举报老板引发家企破产

8. 系统性风险

案例分享:上市公司老总破产

二、大数据时代高净值家庭面临的六大税务风险

1. 个税改革进程带来的其他资产涉税风险

2. 员工个税申报带来的企业个税风险

案例分享:员工举报企业没交社保的罚单

3.金税三期全管控带来的企业所得税风险

案例分享:同业举报导致全行业补税3000万

4. 外部举报带来的税务风险

5. 大数据时代网络爬虫引发系统性风险

案例分享:高德地图引来千万罚单、联合联合执法企业法人吃牢饭

6. CRS与反避税带来的涉外家庭税务风险

案例分享:一单CRS资料交换导致的4000万补税

三、高净值客户资产配置普遍存在的四大问题

1. 盘点家庭资产:分析固定资产(房产)与现金流动性资产占比

理财工具:家庭资产负债表

2. 投资不是投机赌徒心理严重

3. 家企不隔离债务危机穿透家庭资产

4. 家庭成员婚变引发家企财富动荡或大幅缩水

案例设计:运用理财工具分析女明星郑爽资产配置存在的问题

第五讲:为高净值的客户提供专业的个性化服务

一、运用财富画像,建立高净值客户识别系统

二、持续建立信任,提供有价值的“真”服务

1. 建立客户信任三金把钥匙

1)第一时间重要的资讯

a信息渠道来源

b分类推送方法

c培养客户依赖

2)持续提供有价值的服务

3)在专业领域帮助客户解决问题

2. 不同客户层需求分析与客户购习心理

1)基础客户——收益——合适

2)中端客户——功能——适合

3)高端客户——服务——价值

3. 不同客户销售逻辑与沟通执行重点

1)三种客户销售模型

2)沟通话题与切入主销产品重点

3)四维度执行重点

a分析不成交的原因

b成交四要素:需求、信任、产品、时机

c客户分类、找对话题、导入议题、解决问题

d异议处理

实战演练:行销其实很简单——谁能拿下百万大单?

第六讲:高净值客户特定理财产品销售模型

一、财富画像精准客户分类

二、高效会销模型

1. 新产品上市发布会

2. VIP客户答谢酒会

3. 私行或私董会

三、会销运作执行重点

1. 邀约之前,先把客户画像搞清楚(产说会、客户沙龙、私享会)

2. 客户分类:企业主、新二代人群、全职太太、移民人士、专业高管

3. 选好沟通的话题与议题:引人入胜的开场、说明问题的重要、拿出解决方案

4. 学会财富画像,销售其实很简单:(找到人、说对话、做对事)

5. 提供有用的资讯,服务替代销售

四、八招成单(理财产品)

1. 反差促成法

2. 比喻促成法

3. 回推促成法

4. 肯定促成法

5. 锁定促成法

6. 假设促成法

7. 否定促成法

8. 目标促成法

实战演练:拒绝强势推销,善用表达技巧

第七讲:学以致用,专业致胜

实战演练:《2021郑爽代孕离婚事件》

1)根据视频资料描绘新二代户财富画像

2)分析客户类型?

3)投资渠道、资产配置方式?

4)家庭财富管理存在哪些风险?

5)分析客户的理财痛点需求?

6)您准备采用哪种销售模型?

7)销售逻辑:主销年金产品解析和配置策略方案?

8)销售流程的执行重点?

8)根据上述8点演练销售流程的各环节执行重点

a学员分享

b大众点评

c销售金句

d成长总结

课程结束


讲师介绍

赵语桐

银行保险产品营销专家 CWAN国际认证财富管理师 国家高级理财规划师/CHFP理财规划专业委员会委员 CHLP国家高级家庭教育指导师/COSO企业风险管控项目负责人 曾任:中国平安|培训部经理 曾任:保险行销集团某分公司|华北区经理 曾任:东方华尔金融教育咨询有限公司|总对总项目执行经理 擅长领域:财富管理、理财规划、保险销售、增员、家庭理财规划、客户沙龙…… 参与国家理财规划师实务技能培训体系研发,编写《理财规划实务技能培训班讲师手册》、《家庭理财规划实务技能操作案例—家企风险管理篇》,并获得专委会好评 第八、九界世界华人保险大会筹委会委员/第九、十界国际龙奖IDA大会筹委会委员,国际龙奖IDA(世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂)大会分公场主持人

内训服务流程

内训服务流程

在线报名/咨询

联 系 人 :
联系方式:
公司名称:
咨询事项: