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大客户开发管理

大客户开发管理

营销服务中心经理,一级承包小CEO,店长,营销服务中心骨干
培训时长:2天
授课老师:邓博
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

营销服务中心经理,一级承包小CEO,店长,营销服务中心骨干

课程简介

课程目标:

    

课程大纲:

第一部分  大客户开发策略

一、 互联网时代的大客户营销新变化

1. 分享:重新认识我们的客户

2. 大客户销售的实质是什么:互联网时代大客户营销的新变化

3. 互联网大客户的特征和传统行业客户的区别

4. 思考:哪些企业是我们的大客户

5. 互联网大客户采购决策流程

6. 大客户经理的经营思维

7. 总结:互联网大客户与传统行业客户采的异同

 

二、 大客户营销策略基础:市场分析方法

1. 分享:我们的战略与商业模式以及业绩倍增金三角模型

2. 向华为学战略营销理念:用BLM模型建立系统营销思想

3. 市场分析目的与五个过程

4. 第一步:分析企业市场机会PESTL)

5. 第二步:研究与选择目标市场STP)

6. 第三步:制定战略性营销规划(定位,SWOT)

7. 第四步:规划与执行市场营销策略4P)

8. 第五步:实施市场营销控制PDCA)

9. 总结:

三、 制订大客户经营地图

1. 示例:华为的经营地图

2. 机会地图:锁定酒店行业的机会

3. 客户地图:锁定大客户

4. 产品地图:爆品与产品服务体系

5. 营销沙盘:关键举措

6. 资源地图:资源整合方法

四、 大客户营销管理

1. OGSMT制定可行的销售计划:目标、策略与行动计划

2. 市场经营设计:营销要素与落地

3. 销售套路设计:华为的三板斧

4. 最小组织设计:销售铁三角

5. 有效管理方法

练习:设计大客户经营地图

讲师介绍

邓博

北京邮电大学工学博士 曾任中国网通集团公司总部业务管理处负责人 曾任赛迪集团副总裁,自然人股东 曾某物联网公司CEO 曾任互联网公司云测任营销副总裁 清华大学和西南财大总裁班特聘讲师 南开大学MBA创新创业班授课讲师 中关村AC加速器和清创孵化器创业导师

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