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如何驾驭经销商

如何驾驭经销商

市场总监、销售总监、市场督导、区域经理
培训时长:2天,6小时/天
授课老师:曾俊
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

市场总监、销售总监、市场督导、区域经理

课程简介

课程目标:

市场上同类产品比比皆是,导致经销商选择面太大、墙头草现象非常普遍,让经销商的专注度高度集中到公司,是每个公司的愿望,但事实上,大多数经销商都经销了不止一个的同类产品,经销商与公司的合作热度往往只会维持在三个月,甚至有的经销商一旦接手了品牌经营权,立马就把先前的合作承诺忘得一干二净,开始打自己的小算盘,怎样才能让经销商将80%的重点放在本公司?这就需要一套驾驭经销商的方法。● 掌握经销商的心态、瓶颈、需求以便公司决策 ● 熟练掌握寻找、了解、评估和选择经销商沟通的技巧; ● 熟练运用11套模板驾驭经销商    

课程大纲:

第一讲:关于经销商
一、经销商
1. 经销商定位
1)经销商的角色定位
2)优质经销商具备的十个特征
2. 经销商现状
1)经销商的困惑和瓶颈
2)经销商最关心的7大要素21个问题
3)不同区域经销商的特点
第二讲:期待经销商
一、寻找经销商
1. 经销商精准的定位
1)寻找经销商的途径
2)常规的10大招商模式
3)企业20大招商方式
2. 适合企业的招商战略和策略
1)企业招商的6大战略
2)企业招商工作的6个策略
二、了解经销商
1. 了解经销商选的5个标准
2. 4个方法测评经销商行销意识
3. 4“看”了解经销商的实力
4. 3种方法了解经销商的市场能力
5. 经销商的管理能力的4种方法
6. 3种方法了解经销商的口碑
7. 了解经销商合作意愿
第三讲:拥抱经销商
一、评估经销商
1. 评估经销商的参数
2. 评估经销商的工具
二、选择经销商
讨论:选择经销商时的常见误区
1. 经销商选择的5个标准
2. 经销商选择的7个步骤
3. 经销商选择的6大原则
4. 经销商选择的6步流程
5. 经销商选择6个注意事项
三、应对经销商
1. 应对很有实力的经销商的5个技巧
2. 选不到好的经销商时的5个应对办法
3. 暂时找不到合适的经销商时的5大措施
第四讲:携手经销商
一、引导经销商
1. 引导的步骤
2. 引导的话术
二、经销商谈判
1. 谈判套路思路——建立专业形象
2. 3个让经销商感到安全的措施
3. 让经销商感到安全九步
第五讲:助力经销商
一、培训经销商
1. 企业及产品知识培训
2. 招商专业知识培训
3. 沟通技巧培训
4. 招商政策培训
二、激励经销商
1. 激励的15大步骤
2. 8大激励措施
三、帮助经销商
促销——企业成功招商的助推器
1. 促销的4各阶段及诉求重点
2. 差异化促销的22招
第六讲:鞭策经销商
一、经销商沟通
1. 经销商沟通
1)与经销商沟通信心基础
2)与经销商沟通5大准备
3)与经销商沟通的5大技巧
2. 与经销商沟通的注意事项
二、管理经销商
1. 经销商的管理的目的
2. 经销商一般会关注的问题
3. 经销商分类及应对措施
4. 公司和经销商不同的关注点
5. 经销商管理的3大策略
第七讲:市场执行
1. 了解:了解30项内容
2. 检视厂商关系:理清合作的障碍
3. 进行品牌分析:让其认清与公司合作的必要性
4. 终端维护:产品成列5项法则
5. 生意分析:5项分析,突出公司品牌
6. 严格信用额度:3招杜绝经销商拖款、欠款
7. 鼓励经销商:指导经销商工作的5大措施
8. 人脉助力:利用人情公关手段
9. 适当发挥威慑力:树立公司权威,恩威并举
10. 助销:促销策划,帮助销售
11. 培训:4大板块培训经销商和促销人员
12. 竞争者调查:9项调查,知己知彼

讲师介绍

曾俊

营销策划策略专家 万客泉酒业合伙人 广东富晞生物科技合伙人 曾任:广州市珺丽珠宝 董事 曾任:广州营天下有限公司 董事 曾任:隆力奇集团 副总经理 曾任:圣芭黎国际珠宝有限公司 总经理 曾任:香港明恒生物科技有限公司 总经理

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