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如何制定区域市场销售行动计划

如何制定区域市场销售行动计划

区域销售经理,地办经理,销售主管,区域产品经理,大区经理
培训时长:3天,6小时/天
授课老师:朱菁华
费用预算:根据方案进行定价

培训对象

区域销售经理,地办经理,销售主管,区域产品经理,大区经理

课程简介

课程目标:

每当面临一个新的管理周期,区域营销经理都要在云谲波诡的市场变化当中,从不确定的信息当中梳理出市场变化的规律。但是如何找准营销增长的方向与路径?我们企业的销售经理们是否都已经做好了富有挑战性,并具高度执行力的销售行动计划? 俗话说“好的计划是成功的一半!”管理的四大基本职能(计划,组织,领导和控制)当中,计划是最重要的第一个职能!若无计划,则组织、领导、控制等职能很可能会失败。简单地说,“错误的计划会导致错误的结果”!销售团队执行力的好坏,很多时候不在于执行的快慢,或效率的高低,而在于做之前有没有想好怎么    

课程大纲:

第一讲: 制定区域销售计划的四步模式概述
1. 区域营销经理的职责与使命
2. 计划的职能在管理的四大基本职能中的重要性
3. 制定区域市场销售计划的四步模式
第一讲:区域市场销售计划四步模式的制定
第一步:市场分析
一、地区宏观分析
1. 当地社会文化/人口分析
2. 当地医疗技术发展分析
3. 当地经济分析
4. 当地医药政策/法规分析
二、地区微观分析
1. 医院潜力分析
1)医院潜力分析的意义
2)最大潜力与现实潜力的区别
3)门诊与病房科室潜力的测算方法
4)目标医生潜力的测算方法
5)患者潜力的测算方法
6)根据潜力确定目标科室开发顺序的原则
实战练习:结合我司产品进行市场潜力分析
2. 医院客户分析
1)门诊-病房-急诊医生与患者的靶需求分析
2)提高医生覆盖率的三大原则
a复式医生分级法
a)动态评估医生的处方现况:医生处方发展的三阶段
b)动态评估医生的处方潜力:影响医生潜力的14大要素判断
b目标医生管理与20/80原则的应用
a)目标医生分级的九宫图
b)针对九宫图当中的四种不同类型客户的销售策略
c)从竞争对手手中抢夺市场份额的12招
c医院指标分解到目标医生身上的两种方法
a)前瞻性目标设定法:如果有30位目标医生应该设定多少指标
b)回溯性目标分解法:如果一位代表年销售200万元指标是否合理
实战练习:结合我司产品进行目标医生指标分解练习
3. 我司产品分析
1)医生处方发展的三阶段模型
a影响医生处方的因素
b如何判断医生的处方阶段
c象医生一样思考——客户的购买心理变化过程
2)如何影响并推动医生的处方发展
a医生在接触期最关注产品的“HITEC”模式
b医生在发展期与稳定期最关注产品的“SPACED”模式
调研报告:来自3000名主治医生的调研,关于处方药品的影响因素
实战练习:结合我司产品进行HITEC和SPACED卖点分析练习
3)医生使用竞争产品的原因分析
工具:竞争对手分析的三种常用工具
4. 区域SWOT分析
1)销售人员的“近视眼”
2)转变销售人员错误思维的方法
3)SWOT分析的意义
4)如何做SWOT分析
案例:国内著名药企某知名心脑血管产品的区域市场微观SWOT分析
实战练习:结合我司产品进行SWOT分析练习
第二步:确立目标
一、地区销售预估
1. 销售预估的意义
2. 影响地区销售预估的因素 
3. 常用销售预估的五种方法
1)德尔菲法(专家意见法)
2)高层经理的意见(从上往下)
3)销售人员的预估(从下往上)
4)相对比较法
5)趋势分析法
4. 针对老产品与新产品的销售预估
5. 通过销售预估明确下一步的目标与方向
案例:国内著名药企知名拳头产品的销售预估案例
实战练习:结合我司产品实战进行销售预估练习
二、销售指标分解
1 .科学的指标分解与任务达成的关系
2. 销售指标分解的三大原则
1)按照历史销量分配
2)按照市场潜力分配
3)按照公司投入分配
3. 销售指标分解的七大考虑要素
4. 如何把较高增长的指标顺利分解下去
5. 如何利用标杆法来确定不同级别医院的销售指标
6. 新产品与老产品的指标分解
案例:国内著名药企知名拳头产品的标杆指标分配案例
实战练习:结合我司产品进行标杆法指标分配练习
第三步:选择策略
一、理想的销售模式:“推拉结合”
1. 影响医生处方增量发展的因素
1)医生的学术需求(产品需求)解读
2)医生的社交需求(情感需求)解读
2. 理想的销售方法之“推拉结合”
1)专业产品推广常用的二十种“拉”(学术推广)战术解析
2)专业产品推广常用的二十种“推”(非学术推广)战术解释
3. 创新性推广活动的设计:40种“推拉结合”战术组合拳
4. 影响医生处方发展三阶段的40种“推拉结合”的综合运用
1)接触期的“推拉结合”战术组合
2)发展期的“推拉结合”战术组合
1)稳定期的“推拉结合”战术组合
二、选择最佳的区域销售策略
1. TOWS策略分析法
2. 对TOWS策略进行评估排序的标准
1)执行成本
2)执行难度
3)执行期限
4)执行风险
3. 选择最佳的区域销售策略
案例:国内著名药企知名某心血管产品的TOWS策略选择案例
实战练习:结合我司产品进行TOWS策略选择练习
第四步:计划执行
一、用4W+1H制定行动计划
二、区域市场销售行动计划书的标准格式
1. 内部情况分析
2. 外部环境分析
3. 目标设定
4. 策略选择
5. 行动计划
6. 所需资源
7. 结果预测
区域市场销售行动计划范本学习:国内著名药企知名拳头产品的区域市场季度销售行动计划书
实战练习:结合我司产品、区域、销售人员和客户的具体情况制定区域市场销售行动计划
课程总结

讲师介绍

朱菁华

26年医药营销管理与培训实战经验 澳门大学MBA/香港大学整合营销传播硕士 美国PTC培训师资格认证 中国人民大学医药EMBA班客座讲师 中国医师协会人文医学执业技能培训体系首批认证讲师 曾任:百时美施贵宝制药有限公司 地区经理 曾任:辉瑞制药有限公司 南大区经理 曾任:法玛西亚普强制药有限公司 南大区经理/全国培训总监/企业大学副校长

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